Veel verenigingen willen hun aanbod verbreden. Nieuwe diensten, collectieve voordelen, partnerships met commerciële partijen: mogelijkheden genoeg. Maar precies daar begint de moeilijkheid. Want wanneer voeg je echt iets toe voor leden en wanneer creëer je vooral nóg een aanbieding?
Koninklijke Horeca Nederland (KHN) liep ruim twaalf jaar geleden tegen die vraag aan. Horecaondernemers hebben dagelijks te maken met bedrijfsrisico’s, maar verzekeringen zijn voor de meesten geen onderwerp waar ze graag veel tijd aan besteden. Tegelijkertijd zijn de gevolgen groot als zaken niet goed geregeld zijn. Voor KHN was dat aanleiding om verder te kijken dan een kortingsregeling.
“De belangrijkste uitdaging is niet om zo min mogelijk premie te betalen,” zegt Hugo van KHN. “Het gaat erom dat je risico’s goed zijn afgedekt. Daarvoor heb je iemand nodig die verstand heeft van verzekeringen én van de horeca.”
Samen met Schouten Zekerheid ontstond KHN Verzekeringen. Inmiddels maken ongeveer 2.000 leden gebruik van de dienstverlening. Interessanter dan dat aantal is vooral de route ernaartoe.
Deze samenwerking begon niet met de vraag: welk verzekeringsproduct kunnen we aanbieden? Centraal stond wat ondernemers in de praktijk lastig vonden. Ze wilden niet van loket naar loket, zochten een adviseur die hun branche begrijpt en verwachtten vooral dat er iemand klaarstaat wanneer er echt iets gebeurt.
Schouten Zekerheid ging daarom ook rechtstreeks met ondernemers in gesprek. Niet alleen over bestaande polissen, maar juist over situaties waarvoor standaardoplossingen tekortschieten. Denk aan strandpaviljoens, waar specifieke risico’s het verzekeren ingewikkeld maken.
“Juist daar moet je de branche kennen,” zegt Hans van Schouten Zekerheid. “Dan zoek je samen met verzekeraars naar een oplossing die past bij de praktijk van de ondernemer.”
Voor verenigingen zit daar een belangrijke vraag achter: ken je de behoefte van leden goed genoeg om een dienst te ontwikkelen, of ken je vooral de behoefte die een aanbieder voor je heeft geformuleerd?
KHN had bij de start keuze genoeg uit adviseurs en verzekeraars. De kunst zat in het vinden de juiste partij. Branchekennis, service en het vermogen om voor specifieke risico’s oplossingen te ontwikkelen wogen zwaar. En na de keuze begon het werk pas echt.
KHN en Schouten Zekerheid spreken elkaar intensief over signalen van ondernemers, veranderingen in de markt en mogelijkheden om de dienstverlening verder te ontwikkelen. Er is een dedicated team en ook op strategisch niveau vindt regelmatig overleg plaats. Die intensiteit is geen luxe. Want zodra een vereniging haar naam aan een dienst verbindt, raakt de kwaliteit ervan ook aan het vertrouwen in de vereniging zelf.
Dat is misschien wel de spannendste vraag bij commerciële partnerships. Leden zijn doorgaans prima in staat om een aanbieding als aanbieding te herkennen. Alleen korting is daarom zelden genoeg. “Je moet eerst de kans krijgen om je meerwaarde te laten zien,” zegt Hugo. “En die vervolgens in de praktijk bewijzen.”
Voor KHN en Schouten Zekerheid betekent dat dat niet de premie, maar kennis, bereikbaarheid en concrete oplossingen centraal staan. De dienst moet in de dagelijkse praktijk bewijzen waarom hij onderdeel is van het ledenaanbod.
Want nieuwe dienstverlening ontwikkelen gaat uiteindelijk niet alleen over een goed idee of een sterke partner. Het gaat over scherpe keuzes: welke behoefte los je op, welke rol houd je zelf, hoeveel grip wil je op de dienstverlening en hoe zorg je dat leden daadwerkelijk ervaren dat jouw vereniging iets toevoegt?
Tijdens het Verenigingscongres op 2 oktober in Fort Voordorp delen KHN en Schouten Zekerheid hoe zij deze keuzes in de praktijk hebben gemaakt en welke lessen ruim twaalf jaar samenwerken heeft opgeleverd.
Wil je ontdekken hoe je voorkomt dat een nieuw aanbod blijft steken in een ledenkorting en hoe je het laat uitgroeien tot dienstverlening die écht bijdraagt aan de waarde van het lidmaatschap?
Bestel hier je ticket voor het Verenigingscongres en bezoek de sessie ‘Hoe creëer je blijvende ledenwaarde’.